一旦公司确定了合适的代理商或分销商，就该谈判并签署具有约束力的协议了。

该书面协议将为双方提供保护，并降低与交易相关的风险。但是在加入之前有很多事情需要考虑。

为了涵盖您的所有基础，公司应始终咨询经验丰富的贸易律师，以确保他们在起草协议时已涵盖所有可能的标准。

准备妥协

与任何商务谈判一样，在双方的能力和目标之间取得完美契合并不总是可能的。可能需要妥协以确保尽可能多地保护每一方的基本利益。

在与代理商或分销商签订的任何协议中，有九个关键问题值得密切关注。下面详细介绍了这些内容，以及有关如何做出妥协的建议。

1. 标记你的区域

出口商心目中的目标市场与销售代表所覆盖的地区之间可能存在不匹配。

代表可能希望获得更大地区权利以满足子代理商的需求，而出口商可能害怕过度扩张并希望将渗透限制在现有设施可以轻松供应的区域。

为了满足双方的顾虑，协议的这一部分可能会指定一项逐步扩展到该地区的战略。

2. 授予排他性

大多数代表希望在其领土上销售产品的专有权，但出口商可能希望保留一些传统的内部账户或主要客户。出口商可能还希望能够聘请不同的代表来处理不同的产品线。

也可能出现新买家想要直接与总部打交道而绕过代表的情况。

在这些情况下，即使直接从总部进行销售，也可能需要向代理商支付佣金。

排他性必须遵守相关国家的国际贸易法。

在一些区域性贸易集团中，不能单独对一个国家实施专有权。这就是为什么公司必须咨询具有国际贸易经验的律师的原因之一。

3. 制定公平的佣金

代理商可能希望收取更高的佣金来为新的出口商提供服务，通过声明增加将抵消启动和定位新产品线所需的额外努力来证明这一点。

如果要求代理服务于他们以前未服务过的区域，也可能会发生这种情况。代理商还可能会要求更高的佣金来代表为狭窄客户群设计的定制产品，或者需要更长和更密集销售周期的产品。

4. 定位状态

另一个重要的问题是代理商或分销商与出口商的联系和代表的程度。这在代理商希望使用出口商的名片并作为公司的一部分展示自己的协议中尤其重要。

如果代理人被视为公司的雇员，这可能会对目标市场的税收或就业法规产生影响。在如此密切的联系中，也存在代理人的不当行为损害出口商利益的危险。

5. 主张控制和动机

确保代理或分销商尽可能为出口商的利益行事非常重要。

代理商或分销商的动机在很大程度上取决于他们认为出口商与其他客户相比的重要性。

拥有众多客户的大公司可能不会对仅占其业务一小部分的供应商给予足够的关注。因此，如果与小代表合作，小出口商可能会得到更好的服务。

如果出于战略考虑（市场覆盖、准入）导致出口商选择与更大的代表签订协议，则可以使用额外的激励措施，例如更高的佣金或绩效奖金，来激励该代表。

6. 培训和知识产权

要有效地销售产品，代表必须熟悉其性能和制造的各个方面，并能够将其与竞争对手区分开来。

代表可能需要特殊培训、支持材料、技术规范和其他信息。

协议应指定谁将支付此培训和材料的费用。由于转移的某些材料和知识可能是专有的，因此公司应考虑如何确保安全。

7. 处理销售

销售和接收订单的方式很重要，尤其是在代理协议中。

例如，谈判应该包括如何处理潜在客户。在大多数情况下，如果出口公司遇到有希望的潜在客户（例如，在贸易展上）并且有代理商，则应将潜在客户交给代理商进行跟进。

同样，即使出口商在代理的领土内进行直接销售，该销售也将记入代理并支付佣金。协议还应说明谁将接受订单以及谁负责订单履行。

8. 付款

在与贸易代表的协议中，两种付款方式很重要：最终用户付款和佣金付款。

与分销协议相比，付款谈判不那么复杂，因为分销商将向出口商支付收到的货物，然后从购买者那里收取货款。

在代理协议的情况下，关键问题是佣金率、佣金的计算方式以及支付时间。

在大多数情况下，出口商在收到买方付款后向代理支付佣金。代理可能希望确保付款条件不允许在完成销售和收到付款之间有过长的间隔。

决定谁应该支付诸如销售旅行之类的费用项目是一个单独的问题。

9. 提供服务和责任

许多产品都带有售后服务和保修。与销售代表的协议应阐明各自的责任。

最终用户应向谁寻求备件、维修和更换服务？

如果商品有缺陷或不安全，谁应承担责任？

责任保险应该由谁支付？

如果代表夸大了产品的质量或功能，如何保护出口商？

在所有可预见的情况下达成明确的协议不仅有助于保持积极的贸易关系，还将确保您不会以讨价还价的方式结束。