对出口商而言，在收到货款之前，任何销售都如同赠与；对进口商而言，在收到货物之前，任何付款都如同捐赠。成功的进出口商都深谙此道，并能够协商出既能体现潜在风险又能满足双方需求的付款条款。

国际贸易中有五种主要的支付方式，安全性依次递减。当然，对出口商来说最安全的支付方式，对进口商来说往往是最不安全的，反之亦然。关键在于找到对双方都合适的平衡点。本文将重点介绍赊销。

在以下情况下，赊销条款可能风险过高：

• 该进口商没有既定的付款记录。

• 该国曾出现政治或经济不稳定现象。

• 货币管制可能会延迟或阻止支付。

在这种情况下，应考虑更安全的支付方式或要求额外的担保。

开放式账户的优势
国际贸易中的赊销交易是指货物在付款到期前（通常为30、60或90天）发货并交付的销售方式。显然，这种方式对进口商的现金流和成本有利，但对出口商而言则风险较高。

由于出口市场竞争激烈，国外买家往往要求出口商提供赊销条款。此外，卖方向买方提供信贷在国外更为普遍。因此，不愿提供信贷的出口商可能会将订单拱手让给竞争对手。

虽然赊销条款肯定会提高出口竞争力，但出口商应彻底审查政治、经济和商业风险以及文化影响，以确保能够按时足额收到货款。

通过运用出口信用保险和保理等贸易融资技巧，可以大幅降低赊销贸易中出现的违约风险。出口商还可以寻求出口营运资金融资，以确保在等待相关项目期间能够获得生产和信贷所需的资金。

在赊销模式下，货物连同所有必要的出口单据直接运送给进口商，进口商同意在指定的日期支付出口商的发票，该日期通常为 30 天、60 天或 90 天。

你可知道？
开户 ≠ 无控制权

即使采用赊销方式，您也并非束手无策。诸如备用信用证、保理和出口营运资金融资等工具，可以帮助您在为客户提供优惠条款的同时降低风险。

出口商必须确信进口商会按约定时间收货并付款，并且进口国在商业和政治上安全无虞。此外，使用明确的国际贸易术语解释通则（Incoterms）有助于双方避免在成本、交货责任和风险转移方面产生误解。

在竞争激烈的市场中，赊销条款有助于赢得客户，并且可以与一种或多种适当的贸易融资技巧结合使用，以降低违约风险。这些技巧包括出口营运资金融资、政府担保的出口营运资金计划、出口信用保险、出口保理和备用信用证。

对于要求使用当地货币付款的进口商，也可以提供开户服务，并采用适当的外汇风险对冲技术，例如远期合约。

出口营运资金融资
缺乏足够资金向潜在国际客户开立赊销账户的出口商需要出口营运资金融资，以涵盖从购买原材料到最终收取销售款项的整个现金周期。

出口营运资金贷款通常以个人担保、资产或应收账款作为抵押，可以以贷款或循环信贷额度的形式进行结构化安排，以支持出口销售。由于出口销售存在偿还风险，此类融资通常只能通过政府担保计划获得。

政府担保的出口营运资金计划
美国小企业管理局和美国进出口银行提供担保计划，确保参与贷款机构向美国出口商提供的出口营运资金。通过这些计划，当其他融资渠道无法获得资金或需要提高借贷能力时，美国出口商可以从商业贷款机构获得所需资金。

何时使用出口信用保险

如果您以赊销方式向新客户或高风险国家的买家销售产品，出口信用保险可以为您带来安心保障。它能保护您的应收账款，甚至可以通过增强这些应收账款的安全性，帮助您从银行获得融资。

出口信用保险
出口信用保险提供保障，以应对商业损失（例如违约、破产或资不抵债）和政治损失（例如战争、国有化或货币不可兑换）。该保险也为提供营运资金和出口融资的银行提供保障。

出口保理
国际贸易中的保理是指对期限不超过180天的短期应收账款进行贴现。出口商将其短期境外应收账款的所有权转让给保理公司，以低于账面价值的价格获得现金。由于保理公司承担进口商的付款责任并负责应收账款的催收，出口商可以赊销货物。

保理公司最常从事消费品出口业务。

备用信用证
备用信用证是由进口商的银行向出口商签发的一份保险单，保证在进口商未能按约定付款的情况下，出口商能够获得货款。将这种信用证作为赊销的条件，可以显著改善进口商的现金流，同时降低出口商的货款损失风险。

远期合约
出口商可以利用远期合约向要求以本国货币付款的外国买家提供赊销条款。远期合约使出口商能够以预先约定的汇率，在未来的交割日期向其外汇服务提供商出售一定数量的外币。这确保了出口商在未来某个日期能够收到预定的美元付款，而无需考虑进口商以美元支付款项时汇率的波动。