什么是价值棒，它是如何运作的？
价值棒 是一种工具，可用于可视化构成基于价值的战略的组成部分。通过切换其四个杠杆，您可以确定在各种情况下为利益相关者创造了多少价值。

价值棒的四个杠杆是：

支付意愿 (WTP)：客户愿意为您的产品或服务支付的最高价格
价格：客户必须为商品或服务支付的金额
成本：公司在生产商品或服务上花费的金额
销售意愿（WTS）：供应商愿意接受生产商品或服务所需材料的最低数量

这四个杠杆可以上下移动。例如，您可以提高产品价格或降低生产成本。移动每个杠杆都会影响为每个利益相关者创造的价值。

客户满意度代表客户获得的价值，并受 WTP 和价格的影响。
公司利润率代表企业获取的价值，并受价格和成本的影响。
供应商盈余 代表公司供应商和员工获取的价值，并受成本和 WTS 的影响。
为了说明您可以如何应用价值棒，假设您拥有一家生产 cookie 的公司。您的饼干采用优质原料制成，包括来自瑞士的巧克力。你有一个小而强大的员工团队，他们负责烘焙、包装和销售饼干。您如何为客户、供应商和您自己创造价值？

价格和成本是相对直接的杠杆；您可以降低或提高生产和销售 cookie 的成本，并降低或提高您出售它们的价格。

提高饼干的价格会增加公司的利润，但会降低客户的满意度。

削减成本会增加您公司的利润，但会减少供应商盈余。

剩下的两个杠杆有点复杂。以下是 WTP 和 WTS 的细分——以及影响它们的因素——以帮助您为所有利益相关者创造价值。

什么是支付意愿？
支付意愿 是客户愿意为你的产品支付的最高价格。尽管人们可能更喜欢更低的价格，但如果不得不这样做，这是他们愿意支付的成本。如果您将成本提高到比客户的 WTP 高甚至一美分，他们就会选择退出购买。

WTP 受到无数力量的影响，其中许多是无形的。就您虚构的饼干公司而言，以下是一些可以提高客户支付意愿的因素：

饼干的味道
增加营养价值
优质原料
符合道德标准的原料
精美的包装，附有面包师的便条
赞助当地活动，表明您参与了社区
有时，人们可能无法阐明其 WTP 背后的原因。例如，他们可能下意识地将您的饼干与舒适或奢华感联系起来，或者您的饼干的味道让他们想起了他们小时候吃过的饼干。诸如此类的因素不在您的控制范围内，但其他因素却在您的控制范围之内，例如使用符合道德标准的高质量原料。

在制定您的业务战略时，定义您可以控制 WTP 的那些方面，并使用它们为您的客户创造价值。

什么是销售意愿？
销售意愿是企业的供应商愿意接受的材料或其员工愿意接受的换取劳动力的最低金额。

虽然供应商希望获得尽可能高的商品和服务金额，而员工希望获得尽可能高的报酬，但当以其他方式提供价值时，他们的 WTS 可能会降低。

以饼干公司为例，瑞士巧克力公司是一家供应商，它为您提供客户喜爱的奢侈巧克力。

影响供应商 WTS 的杠杆包括：

您的团队尊重和及时的周转
愉快的工作关系
cookie 的折扣码
您网站上的一项功能，宣传他们的高品质巧克力
对于您的饼干公司的员工，影响他们 WTS 的因素包括：

安全和公平的工作条件
医疗保健、病假和带薪休假等福利
与工作相关的风险水平（例如，厨房是否执行安全措施？电器是否符合规范？）
这些因素为您的供应商或员工创造附加值，这可能导致他们的 WTS 降低。由于您提供的非货币价值，他们愿意接受较少的货币补偿。

支付意愿与销售意愿
支付意愿和销售意愿之间的主要区别在于它们适用于谁或什么：WTP 与客户有关，而 WTS 与员工和供应商有关。

WTP 和 WTS 的相似之处在于它们都是价值棒上的杠杆，可以增加或减少，为各方创造和减少价值。提高 WTP 和降低 WTS 是为价值棒上代表的各方创造价值的仅有的两种方式。

最终，将这两个因素视为通过不同途径为各方创造价值的方式。

学习制定基于价值的商业战略
支付意愿和销售意愿是了解您的企业可以为利益相关者创造价值的两个重要概念。通过操纵影响 WTP 和 WTS 的杠杆，您可以制定明智的、基于价值的业务战略。